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          【事件微營銷怎麼做】一次48天內完成8000萬元訂單的事件營銷(上)

          2017-12-15 10:36


          羅品牌前言:微商怎麼做 ?”迄今爲止,這個問題羅品牌被問了N+1遍 ,微商,沒有固定的打法。看官們也無需緊張,羅品牌認爲夥伴們想玩好微商運營,一定要做好經驗總結與突破創新——把握兩者的平衡點 。歐亞凱盛紅酒在產品、通道、模式都經過精心策劃 ,一次事件營銷在48天內完成8000萬元訂單!


          我叫崔立軍 ,北京歐亞凱盛貿易有限公司董事長、“吼美匯”俱樂部創始人 。歐亞凱盛將紅酒文化、酒窖文化、原瓶進口緊密集合,在酒水行業裏摸爬滾打了20年 ,見證了中國傳統酒水行業這一時期的發展與興衰 。
              
          2014年由於“三公限制”以及市場大環境的影響 ,中國酒水行業整體“入冬”。而歐亞凱盛,借力微營銷讓營業額強力反彈,特別是通過1次事件微營銷 ,48天時間訂單超過8000萬!這一切應該歸結爲:微營銷思維+微營銷特點利用 !


          一、爲什麼做微營銷

          1、傳統營銷市場受阻
          酒水行業的傳統經營模式,2013年下半年受到衝擊後 ,已經一蹶不振,繼續做下去對絕大多數從業者來說就是死路一條,極少數存活的也基本是維持而已。
           
          2、PC互聯網市
          傳統互聯網做酒的 ,酒仙網、也買酒等已經把市場份額分刮殆盡,其他人擠破頭也很難擠進去。並且按照他們的做法,在技術和資金的前期投入情況也決定我很難涉足 。
           
          3、微營銷市場大、通路多
          2012年6月  ,我國手機網民規模達到3.88億  ,網民中用手機接入互聯網的用戶佔比已達到72.2% ,首次超過臺式電腦,成爲我國網民的第一大上網終端。
           
          只要你的賣點好  ,營銷模式好 ,可以不投入 ,或者用很小的投入在短期內換來幾何狀的收益 ,這是微營銷最現實的一個特點。很多化妝品、保健品等行業的微營銷成功案例將此表現的淋漓盡致 。
           
          綜上所述,微營銷成爲我的必須選擇。事實也證明了做微營銷給我帶來了切實的收益 。

          二、選產品:割捨不下紅酒情緣

          做微營銷 ,要根據產品選擇模式,不同類型的產品要選擇不同的營銷模式,一旦產品和營銷模式不對稱 ,投入的越大,失敗的也就越慘淡。我的經歷和資源決定我必須以紅酒爲突破口,因爲:
           
          第一 ,人脈資源 。20年的傳統酒水行業從業經驗 ,讓我在這個行業的人脈資源很充盈,涉及到與行業相關的各個層面人羣 ,可以說 ,在我身邊的人和酒有關的足夠多,而這些人的身邊還有成幾何狀的與酒相關者。
           
          第二 ,產品資源 。我的歐亞凱盛是法國波爾多古德堡葡萄酒鑑定中心的會員單位,是法國泰德里昂股份有限公司駐中國代表處。代理銷售法國五個葡萄酒產區30多個酒莊的100多個單品,產品足夠多 ,品質足夠好 ,價格有足夠的優勢 。
           
          第三 ,形勢使然 。當2014年國慶節的國宴上習主席攜國家領導人紛紛舉起紅酒的時候 ,如同爲中國紅酒業打了一針強心劑  ,這是一種信號和政治風向  。當然 ,作爲唯一鹼性酒精飲品的紅酒,幾乎成爲:健康、養生、商務、時尚、高端、成功的代名詞 。隨着國人對健康的重視越來越明顯。紅酒取代白酒和啤酒 ,成爲自己喝,商務用 ,禮品送的趨勢已經不可阻擋 。



          三、選通道:全面轟炸也“瘋狂”

          微商路線確認 ,產品確認  ,怎麼做  ?
          1.公衆號
          和一些企業有所選擇不同。我們把服務號、訂閱號全部最快時間開通並認證 ,只不過,我們把兩個公衆號的分工定位不同 。服務號用來建立包括微商城、搶紅包在內的功能開發,爲形成交易和客戶互動做準備。而且“微信支付”和“微賣”是要建立在公衆號開通基礎上的 。因爲訂閱號可以每天發佈消息,所以我把他定位爲傳播紅酒文化 ,普及紅酒知識,進行葡萄酒教育 。
           
          訂閱號前期我們發了一些葡萄酒趣聞和葡萄酒實用禮儀 ,每天一條 ,即使週末也不間斷 。我們沒有在訂閱號發佈的信息裏直接加硬廣告 ,但是在信息後面加上服務號的二維碼,提示有興趣購買產品的粉絲通過服務號的微商城購買。前期,我們訂閱號的粉絲量並不大 ,但是都是比較忠實的粉絲  。
           
          服務號我們主要開發了商城 ,搶紅包參與等功能 。我們在每瓶酒上都印上了服務號的二維碼,這樣方便客戶進入微商城進行購買,或者形成二次購買,同時也增加服務號的粉絲量 。我們服務號的搶紅包入口剛開通一週,粉絲數量激增了近200人。我們發現不時的丟個紅包給大家搶下,比每天寫東西更吸引人 。
           
          2.微購買通道
          其實,我覺得微購買通道應該放在第一位。因爲現在更多的人已經習慣通過微購買方式進行交易 ,而不是在打開電腦交易 。之所以把他放在公衆號之後,主要是因爲微信支付和微信店是要有公衆要支持的 。
           
          微商城,微店 ,微信小店  ,京東微店 ,淘寶微店等等至少5個以上的微購買通道 ,我們都開通了 。這樣做是方便習慣使用不同通道的客戶進行購買 。只要客戶想買,他用什麼購買渠道 ,我們就有什麼 。不能讓好不容易帶來的微客戶流失掉 。
           
          3.養好個人微信號
          我把自己手機,QQ等能夠加到微信的朋友都加到微信裏 。並且在事件微營銷開始後儘量多的進入到各種微信羣裏 。公司員工也是最大限度的加粉絲,建立或者進入各類羣裏。目前 ,不算羣內好友,我個人微信好友近1000人  。
           
          首先,我們發現 ,現在的個人朋友圈信息閱讀量遠遠大於公衆號信息打開量。所以 ,我們更多的把訂閱號發佈的各類信息再次通過我和員工的朋友圈進行轉發 ,數據顯示,轉發後比轉發前的閱覽量至少在10倍以上,100倍以上的也很多。其次,刷粉的動作千萬不要做 ,沒有信任和關聯的粉絲,如果你不是賣有價格優勢的流通貨或者耳熟能詳的大衆貨 ,花錢、費力、不會有效果,得不償失 。
           
          4.線下引流
          我們在參與的一些贊助活動中,將服務號以易拉寶或彩頁方式展現。並儘可能的建立當次活動的微信羣  。以一些酒具、小飾品、酒瓶等獎勵錯誤,吸引活動參與者加公衆號和活動的羣  。
           
          千萬不要爲了省事 ,只讓粉絲加入公衆號就完事了。因爲羣是活的 ,羣內是可以形成互動的 ,我們甚至同時有幾個業務人員在一個羣內,增加該羣的互動 。當我們發佈一些紅酒知識等信息的時候,是有好友形成諮詢並形成訂單的 。這樣可以增加業務的銷售收益 ,他們願意去做這個工作 。而且還帶動了其他羣內人員的關注 ,增加產品和業務人員的被信任度 。因爲羣內形成的銷售是有圖有真相的。這樣會形成擴散式銷售,讓羣內更多的人看到羣內產品信息 。即使當時不能形成購買,也爲以後購買打下基礎。最低效果也是增加了產品的曝光度,形成品牌效應 ,而這些都是公衆號很難實現的 。
           
          當然注重微信羣而忽視公衆號也是不對的。因爲我們的服務號有微商城的接口,是粉絲購買產品的通道。爲了活動禮品,同時加入公衆號和現場活動的羣 ,一般客戶是不會反對的 。這樣的結果是  ,我們曾經利用一次幾十人的小型宴會,通過購買後加微信抽獎的方式  ,公衆號增加200人 ,建立一個300人的羣 ,形成現場銷售額超過30000元 。
           
          5.線上導粉
          “搶紅包”是導入粉絲到公衆號和微信羣最重要也是最實用的方法。當然,如果你有足夠的技術開發一些小遊戲等吸引粉絲那最好 。我們沒有,所以我們把“搶紅包”嫁接到公衆號和微信羣上。公衆號上有紅包羣二維碼,紅包羣內的人搶到紅包還有機會獲得更多的獎品,當然兌獎的前提是他們要加我們的公衆號。這樣的結果是,我們曾經1天的時間,公衆號粉絲增加100人 ,並且其中一些粉絲通過微信羣與我們的業務人員形成產品諮詢,通過公衆號的微商城形成了購買。


          四、選模式:被“逼”出來的“事件微營銷”

          2014年11月1日 ,我參加到“單仁資訊”的全國十大牛商評選網絡投票活動。是基於微信公衆號的投票 ,我覺得這是一個可以將信任被無限放大事微營銷契機 。在整個行業處於困境的情況下,“逼”出來一個從0起步的微營銷菜鳥 ,做到如下幾點成績的微商。
           
          1)我獲得逾15萬的票選支持!
          2)公司獲得近100萬的銷售額。
          3)近50個微信羣的資源建立 !
          4)被2家實力派公司確立爲戰略合作伙伴 ,初期訂單在8000萬以上!
           
          一家爲擁有國內20家以上電視直購平臺的成熟企業 。
          一家爲擁有200萬以上用戶的金融巨鱷。
          以上收穫 ,自2014年11月1日起至2014年12月18日止,用時僅48天 。
           

          從上文我們可以瞭解到,做微商運營,要根據產品選擇模式 ,不同類型的產品要選擇不同的營銷模式,一旦產品和營銷模式不對稱 ,投入的越大,失敗的也就越慘淡 。接下來跟 大家分享下,微商事件營銷具體該怎樣執行  。

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