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                                          【護膚品微商怎麼做】“80後”女教師微商創業近兩年 ,月流水70萬元(上)

                                          2017-12-18 10:35


                                          羅品牌前言:微商以其方便快捷、輕資產運營、簡單易上手的優點吸引了很多個人投入微商領域 ,尤其是化妝品行業,因其受衆集中度高 ,需求量大,更非常受微商的青睞 。
                                           
                                          羅品牌提醒大家,不能只看到在微商的優點 ,做微商更重要的是要有運營微商的意識 。今天跟大家聊的這位80後女教室 ,在引流方面 ,通過線上到線下的系統化組合拳法,加以活動推進  ,收穫客觀的粉絲流量 ;後期結合專業、極致的個性化服務使銷售水到渠成 。這種微商運營意識是很多微商人所缺失的,但這是微商長久運營所必須的  ,希望大家能在今天的案例分享中有所體會。


                                           
                                          我叫謝穎,現爲薇美欣醫學護膚團隊的創始人。薇美欣旗下有多個名副其實的醫學護膚專業品牌,爲愛美的女士提供皮膚科專家、中國醫師協會推薦使用的醫學護膚品,併爲其提供專業科學的護膚方案與個性化售後服務 。創業以來近兩年的時間裏,我一路探索,不懈堅持 ,現已做到月流水70萬元。這一切都源自當初一個大膽而正確的選擇一微商 。
                                           
                                          一、怎樣踏上微商路
                                          我畢業後人校從事教育管理工作,但瑣碎而繁雜的教學任務及強大的工作壓力讓我發現這份工作不適合我,於是開始尋找新機遇 。一次偶然的機會,我在天涯論壇發現有人在微信上銷售化妝品 ,出於好奇我加了她的微信 ,通過溝通我發現,微信銷售有很多優勢 。 
                                           
                                          1方便快捷  。比起電商淘寶 ,微商的貨品上架更加方便快捷  ,產品展示隨時隨地更新,只要有網絡,溝通和交易不受地域、時間等限制  。
                                           
                                          2輕資產運營。這一點移動端與PC端的PK顯而易見。微商的進入門檻很低,幾乎是零成本運營,比起高額的實體投資 ,微商無疑更適合年輕的“草根”們創業創富。
                                           
                                          3簡單易上手 。微信比起淘寶的經營來操作更加簡單,容易上手 。
                                           
                                          經過一段時間觀望考察,我決定跟着這位化妝品微商試一試,給自己一個挑戰新領域的機會。如今看來我也算進入微商領域的第一批人了 。
                                           
                                          二、產品選型的考慮
                                          選品是比較重要的一環,要考慮身邊的客戶羣與經營產品的匹配度。之所以選擇了化妝品 ,我進行了以下幾方面考慮:
                                          1產品特性因素:化妝品是消耗品,需求量大,覆蓋面廣,且保質期較長 。
                                           
                                          2)客戶資源因素:我的朋友圈子裏有不少女性朋友 ,擁有一定的客戶資源 。
                                           
                                          3個人興因素:我個人平時喜歡看美容服飾方面的雜態,對護膚與略懂一二 。
                                           
                                          基於這三個因素,我將產品定位爲化妝品 ,選擇做化故品微商。
                                           
                                          三、基於產品定位的兩次轉型
                                          (一)由雜貨鋪轉型爲專賣店
                                          我最初是跟隨天部論壇的姐妹 ,由她提供貨源 。但經過幾個月的經營,我很快發現化妝品市場需求雖然很大,但我的產品存在如下問題。
                                           
                                          1質量問題:產品大多價格較低,質量沒有保障 ;
                                           
                                          2包裝問題:很多都是棵瓶  ,沒有包裝,即使有也是軟軟的紙盒隨便一包,客戶取到貨時有的已經滲漏;
                                           
                                          3品牌問題:沒有標明生產廠家和成分等 ,所有產品信息都靠上家以文字形式提供 ,基本都是小作坊的三無產品  ,沒有任何品牌可言 。

                                          我認識到做這樣的產品不是長久之計,開始尋找新貨源 ,定位新產品 。功夫不負有心人,我找到一款面膜 ,非常適合我對新產品的定位。
                                           
                                          1品牌、質量有保障 。面膜每盒5片 ,每片單獨包裝 ,質量非常好外包裝清楚標明瞭產品名稱、成分、功效及生產標準等詳細信息 ,質量和品牌都有保障 。
                                           
                                          2包裝美觀華貴。外包裝爲金色覆膜包裝  ,凸顯華貴 ,比起我的產品可謂高大上  !
                                           
                                          3功效符合目標客戶消費需求。這款面膜分爲兩個系列  ,有兩種功效:一是補水保溼、美白亮膚功效,一是抗皺、修復功效。從包裝到功效都與女性消費需求相吻合  。
                                           
                                          經過自用體驗 ,我很快囤貨回來 ,很多老顧客在我推薦使用後都比較滿意,復購率明顯增加 。改變產品定位後,月流水由原來的每月近萬元提高到2萬多元,通過這個過程 ,我成功完成了新的產品定位 ,果斷放棄了之的的產品  ,開始把雜貨鋪轉型爲專賣店 。
                                           
                                          (二)由專賣店轉型爲專業店
                                          經營一段時間的經營後 ,這兩款面膜銷售得非常火爆,假貨開始氾濫 ,對正品衝擊力很大,加上產品單一等因素,我再一次尋找新產品。2013年11月,我遇見醫學護膚品,開始把面膜專賣店轉型爲醫學護膚品專業店。
                                           
                                          因爲這時我意識到 ,銷售化妝品不是一件簡單的事兒 ,絕不是諮詢、下單、付款、發貨這樣標準化的流程。因爲每個顧客的膚質不同 ,皮膚情況也有差異,我必須通過學習專業知識做個性化服務 。我開始購買書籍自學,還經常去醫院專門掛號求教  。一位皮膚科專家被我的執着打動,收我爲弟子傳授皮膚學知識 。從此,我走上了專業的科學護膚道路,幫助顧客通過科學護理方法解決她們的“面子”問題 。


                                           
                                          四、從線上到線下的系統化組合拳法吸引流量
                                          從事任何行業 ,首先要有人蔘與 ,要有流量 ,通過對流量的轉化才能最終產生利潤  。我通過8個途徑從線上到線下形成閉環,吸引粉絲。
                                           
                                          (一)第一步:首先把0Q和通訊錄好友導入微信  ,這是最基礎的工作
                                          在導入時一般都需要發送驗證申請等對方通過,熟人的話注意寫上自的姓名 ,方便對方通過申請。通過導人,我完成了微信好友200多人的原始積累,並且都是強關係:同學、同事、親戚、好友等 。
                                           
                                          (二)第二步:利用朋友網導入流量
                                          每個人的人脈都是有限的,強關係消耗完銷售額必定下滑,這時我意識到僅靠朋友消費遠遠不夠 。像實體店一樣,有人進店纔有機會成交 ,我需要更多流量,於是我利用朋友網獲取流量。
                                           
                                          登錄到朋友網,“尋找好友”可以找到從小學到大學的校友和同班同學“可能認識的人”可以找到同學的同學、同學的朋友、同事的同學或好友等,因爲有相同的朋友  ,所以添加時通過率很高 。添加爲Q0好友就可以導入微信好友 。通過這兩次原始好友積累,我的微友數量達到700多人。
                                           
                                          (三)第三步:利用貼吧引流
                                          完成新產品的定位後,我開始嘗試以貼吧發佈廣告的方式引進新的精準粉絲 。考慮到銷售的面膜兩個系列產品功效各異 ,適用年齡從20多歲到60多歲全部覆蓋 ;同時客單價較高,需要有一定購買力,非常適合城市中白領和金領階層的女性使用。我首選了護膚吧、白領吧、孕婦護膚品吧、美容吧減肥吧這些目標消費者聚集的貼吧進行廣告投放 。方法有兩種:
                                           
                                          1直接投放硬廣告。直接發產品圖、留微信號,或將微信號以水印方式植入圖片 ,就會吸引部分意向顧客直接加微信 。
                                           
                                          2通過溝通建立信任實現引流。貼吧中有很多人不知道如何護膚  ,也不知道怎樣選擇產品  ,她們會在貼吧中提出各種護膚問題。我就用回答問題的方式跟她們溝通 ,而不是直接推薦產品。我教她們一些基礎的護膚方法 ,幫她們糾正一些錯誤的護理步驟  ,一來二去建立一定的信任度 ,最後留下微信號,這吸引了很多想改善皮膚的人來加我。
                                           
                                          這樣堅持了近兩個月 ,諮詢和購買的顧客絡繹不絕,代理也招了近20個 。因爲都是精準的顧客和代理,當月流水由2萬多元攀升至5萬多元 。
                                           
                                          進入2014年 ,微商行業步入高速發展期  ,這一年我不斷摸索 ,主要運用下方法繼續引流。
                                           
                                          第四步:用太陽級別的老QQ號加羣
                                          加羣時的操作技巧可以總結爲以下三點:
                                          1加精準客戶聚集的羣。我的顧客主要是女性,所以加羣時我會選擇女性扎堆的羣 ,如媽媽、孕婦7、美容護膚、減肥瘦身等羣。
                                           
                                          2進羣后加高質量Q友。加羣后我會先混臉熟交朋友 ,選擇性地加些高質量Q友  。如注重保養、愛美麗、心態積極向上、充滿正能量的人。怎樣選出這些人呢?我通過看呢稱 ,簽名是否陽光,看QQ空間日誌是否積吸向上,並且注意留心空間日誌關注的是哪方面,以便抓住顧客的興趣點和需求點。
                                           
                                          3通過唱雙簧成爲意見領袖 。一些高質量的羣我會使用AB聊天也就是唱雙簧,可在羣內快速成爲意見領袖 。有條件的可以多開幾個小號,以活躍氣氛和話題。通過聊天慢慢建立基本的信任後將流量導入微信 。用這個方法 ,我的QQ人數兩週內從200人增加到了1400人  。
                                           
                                          五)第五步:利用論壇和軟文引流
                                          這之後我開始去天涯、豆瓣、辣媽幫、媽媽圈、瑞麗網等一些精準客戶聚集的論壇 。利用論壇引流要注意以下三點:
                                          1把握不同論壇的不同屬性。論壇的屬性都略有不同,如天涯和豆瓣都是綜合性社區  。天涯以高質量內容和“草根”氛圍的融合爲主,所以產品以實用性爲首要需求 ,價格要適中;而豆瓣則是都市文藝青年的聚集地  ,多爲白領和大學生,集共同興趣交友等多種服務功能於一體的新型社區,這類人羣對產品的個性化需求及包裝方面比較關注 。同樣辣媽幫、媽媽圈及瑞麗網也各有其不同的屬性。
                                           
                                          2把握同一論壇不同版塊的不同屬性 。論壇不同版塊的屬性也不樣 ,比如豆瓣的同城、東西版塊,豆瓣同城版塊就可以引流一些本地流量 ,東西版塊聚集的都是時尚流的文藝範兒人羣 ,這個版塊可以選擇發佈問類或是求助類帖子引流,可以寫上希望得到大家幫助 ,留下微信號就會有人來加。
                                           
                                          比如,辣媽幫涵蓋有關寶媽、寶寶、小有、護膚 ,時尚等一切相關信息,可以選擇發佈討論類帖子選擇加一些自已感興趣的小羣,比如孕媽護膚羣、辣媽愛生活羣等,並以軟文形式來講故事 ,展示產品桌越的功效。因爲直擊顧客痛點 ,會有很多人加好友。
                                           
                                          辣媽幫的辣媽、愛購、同城等版塊,可以選特一些個人擅長的領域,或者根據興趣愛好發佈分享帖子。比如長做營養寶寶 ,通過分享如何選材烹飪和對室室的益處 ,吸引媽媽圍觀併產生互動交流 ,從而獲得信任感 ,然後留下或索要微信號導入微信;也可以發佈求助類帖子 ,比如怎樣科學餵養寶寶或對於出現的一些棘手問題的處理方法等 ,總之要有可討論性,引發關注度,吸引人氣,引來流量。
                                           
                                          所以 ,不同的產品有不同的消費羣體 ,軟文所投放的區域也是不同的。
                                           
                                          3編寫引起讀者共鳴的軟文 。如何編寫一篇引起讀者共鳴的軟文 ?第要簡單介紹自己,如年齡、是否爲寶媽等情況,增強代入感第二,可以講一講自己曾經的失敗經歷,更容易喚醒讀者的傷與痛 ;第三 ,選品的迷茫和圖感及現實中由於皮膚問題帶來的一系列後果 ,比如自卑不願出門、老公開始早出晚歸、夫妻間出現裂痕等:第四 ,在朋友推薦下嘗試了某款產品之後發現效果確實好  ;第五,隨着皮膚的完美修復 ,各方面都逐步得到改善。大家可以根據自己的產品,通過以上邏輯來編寫軟文。
                                           
                                          我在論壇中的帖子都是用軟文的形式發佈,以自己的親身經歷和案例展示爲主。我按照以上邏輯 ,以我的一位真實顧客的經歷寫成一篇軟文,在20多個論壇的相應版塊中都進行了發佈,由於客戶羣體非常精準,且她們都有類似痛點,加之我的產品確實有非常好的效果,一時間吸引衆多人加我。僅10天時間就加了1600多個粉絲 。銷售額也開始暴增,從月流水5萬元直逼20萬元。


                                           
                                          (六)第六步:通過活動吸粉
                                          1轉發二維碼贈神禮物 。我建了三個微信羣,告訴大家可以轉發我的二碼碼到各自朋友圈 ,讓20個好友加我微信,即可獲得一份神祕禮物(可根據自己的產品送出試用裝)  。爲了活躍氣氛 ,我在羣裏發了幾個紅包大家都積極幫我轉發,通過這個活動給我帶來300多個粉絲 。
                                           
                                          (2)與羣主聯合舉辦活動 。同時我請多個朋友拉我入對方的羣,大多都是非微商的朋友 ,可作爲潛在顧客發展。在一個羣裏 ,我跟羣主聯合做了一期活動一“尋找最可愛寶貝” 。活動規則需要給我發送三張寶寶照片,羣友紛紛把身邊的寶爸寶媽拉進羣參加活動 。這次活動我收穫了400多個粉絲。後期因爲不斷維護互動 ,所以持續有人諮詢購買 ,其中不乏一些意向代理,當月流水40多萬元。
                                           
                                          (七)第七步:微博引流
                                          微博引流如今雖是雞肋  ,但用得好也可以起一些作用。關鍵要注意打招呼需要技巧。比如對做代購的 ,我可以問她某種產品怎麼賣、想了解等類似話術。我加了很多代購商家  ,也會讓其中做得好的幫我代購一些東西,一來二去熟了 ,她自然會關注我的產品,有顧客需要時還會介紹給我 ,一個代購女孩現在也是我的代理商 。
                                           
                                          八)第八步:線下引流
                                          (1)與實體店合作引流。除線上引流外,如果身邊朋友有實體店或與實體店進行合作都是不錯的。實體店銷量一般都很穩定 ,可以通過與實體店老闆的合作  ,在餐廳、美髮店、美甲店、服裝店等店面張貼個人微信二維碼 。與實體店合作的前提是產品必須質量過硬,否則實體店老闆不會願意透支自己的信譽度。我通過朋友介紹 ,跟兩家美甲店和服裝店成功合作 ,這爲我帶來了10餘萬元的銷量。
                                           
                                          2參加聚會、講座等引流。我每次都會積極參加同學會、社羣、小區媽媽聚會等熟人圈和各種培訓、沙龍、講座 ,並在現場儘量活躍一些  ,讓別人主動接近你 ,進入你的圈子 。輕鬆切人話題,例如 。“你最近都在幹什麼 ?從事什麼行業?”一定是多聽多問 ,多探求對方需求點,等別人反向問你時適當切入話題,掌握主動權,然後建立自己的微友羣 ,定時維護關係。
                                           
                                          以上是我從事微商以來所使用的吸引流量的方式,從線上到線下 ,通過每一步之間的指接最終形成一個閉環 ,是系統化的一套組合舉法 ,具有極強的實用性,可操作性和價值。實際上引流方法多種多樣,但畢竟人的精力和時間有限 ,抓住其中幾個最適合自己的方法不斷複製 ,就能取得不錯的效果  。

                                          羅品牌在接觸過程中,發現謝穎在做微商運營過程中,思路非常清晰,而吸引流量的方式更是其亮點之一 ,接下來我們來看看 ,護膚品微商怎麼樣做好專業、極致的個性化服務使銷售水到渠成 ?

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